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Die geheimen Codes der Manipulation

In Welt der Wunder verraten Verhörspezialisten, Verhandlungsführer von Geiselnahmen und Psychologen, mit welchen Tricks jeder von uns zum Meister der Manipulation werden kann.

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Die geheimen Codes der Manipulation Foto: iStock / SvetaZi

Die 25 geheimen Codes der Manipulation

Dieser Kampf ist nicht sichtbar – und doch bestimmt er unseren Alltag wie kaum ein anderes Phänomen: Mit jeder Diskussion, die wir anstoßen, jedem Gespräch, das wir führen, und jedem Wortgefecht, das wir austragen, streiten wir für unsere Überzeugungen, verteidigen unsere Standpunkte und greifen andere Meinungsfestungen an.

Ohne es bewusst zu realisieren, begeben wir uns jeden Tag auf ein Schlachtfeld. Als Waffen dienen unsere Körpersprache, unsere Selbstdarstellung sowie etwa 16 000 gesprochene Wörter pro Tag. Der gezielte Einsatz dieser Waffen kann den Feind manipulieren und sogar zu Fall bringen. Aber wie genau mache ich aus einem willensstarken Konkurrenten einen Ja-Sager? Mit welchen Argumenten gewinne ich jeden Streit? Was bricht den Willen meiner Feinde? Und wie überzeuge ich im Internet? Oder anders ausgedrückt: Wie wird man zum Meister der Manipulation?

Der Schlüssel zum Erfolg ist die sogenannte Super-Persuasion. Mittlerweile beschäftigt sich ein ganzes Forschungsfeld mit dieser geheimen Macht der Überzeugung. Hier verraten Verhörspezialisten, Aktienhändler, Online-Psychologen, Strafverteidiger und Verhandlungsführer von Geiselnahmen die mächtigsten Überzeugungsstrategien. Sie erklären, wie und wann wir diese Waffen abfeuern müssen, damit sie ihre gesamte Wucht entfalten, und wie jeder von uns im Alltag diese Techniken nutzen kann, um Menschen für sich zu gewinnen.

Wie überzeuge ich im Internet?

Er ist stark übergewichtig, hat keinen Schulabschluss, keinen Job und keine Freundin – auf den ersten Blick ist Christopher Hans wohl das, was viele als den klassischen Verlierertypen bezeichnen würden. Doch mit nur einem Klick ändert sich das Leben des 21-Jährigen. Im Mai 2015 postet er ein Video auf seiner Facebook-Seite. Darin redet er über Belangloses aus seinen Alltag, am Ende des 23-Sekunden-Clips fällt der Markenspruch des künftigen Social-Media-Stars – "so true".

Der Clip wurde bis jetzt 20 000-mal geklickt, Christophers Facebook-Fangemeinde wächst rasant auf 380 000 Follower. Es folgen weitere Videos mit ähnlichem Inhalt: Christopher raucht, freut sich aufs Wochenende, mäht den Rasen. Bis zu 1,5 Millionen Menschen sehen sich mittlerweile seine Videos an. Aber wie hat es Christopher Hans geschafft, so viele zu überzeugen? Was ist das Geheimnis seiner digitalen Super-Persuasion? Und welche Regeln muss man beachten, um im Netz erfolgreich zu sein?

Die Webpsychologin Nathalie Nahai beobachtet seit Jahren die Aufmerksamkeitslogik von Homepages sowie von Social Media Plattformen wie Facebook, Twitter und Instagram. Sie ist überzeugt: Egal, ob bewusst oder unbewusst – nur wer bestimmte Verhaltensregeln der Online-Persuasion befolgt, kann auch als unbekannter User voll durchstarten oder als Unternehmen Kunden gewinnen.

Regel Nr. 1: Kenne deine Zielgruppe. Christopher Hans wendet sich mit seinen Alltagsthemen an User in seinem Alter, spricht sie kumpelhaft an und achtet auf Wiedererkennungswerte in Form von Slogans – so spricht er vom "Hans-Entertainment-Moment" oder sagt "so true". "Empathie und Zusammengehörigkeitsgefühl spielen eine entscheidende Rolle bei der Online-Persuasion", erklärt Nathalie Nahai.

Regel Nr. 2: Kommuniziere überzeugend. Dazu gehört es Nahai zufolge, die Sprache der Fans bzw. Kunden auf einer Homepage zu nutzen oder zu kopieren – und das macht Hans, weil er den Jugendslang beherrscht. Das bestätigt auch Thomas Knieper, Kommunikationsexperte an der Uni Passau. "Hans’ Überzeugungs-Repertoire erstreckt sich von Hashtags bis zu Anglizismen in der Alltagssprache.

Und auch Regel Nr. 3 der Online-Überzeugung bleibt Hans treu: Sei authentisch. Tatsächlich verkleidet er sich nicht in seinen Videos, es gibt keine Kulissen, er sagt immer das, was ihm gerade durch den Kopf geht. Das Ergebnis dieser Authentizität. "Ich wäre gerne so lässig drauf wie Du", schreiben viele seiner Fans als Kommentare unter die Videos. Jetzt ist der Facebook-Star gefeiert, doch wer wird sich in einem Jahr noch an ihn erinnern?

"Das hängt von ihm ab", sagt der Hamburger Medienforscher Jan-Hinrik Schmidt. "Es kann sein, dass sein Publikum das Interesse verliert – das passiert, wenn er nur sein Schema beibehält, irgendwas zu erzählen und ab und zu 'so true' zu sagen.

Darum muss sich Hans früher oder später der Regel Nr. 4 der Netzwelt bewusst werden, wenn er weiterhin Erfolg haben will: Erfinde dich immer wieder neu!

Wie lenke ich die Entscheidung anderer - ohne dass die es merken?

Als Imelda Marcos den Gerichtssaal in Manhattan betritt, zählt sie zu den am meisten gehassten Personen der Welt. Die Beweislage gegen die ehemalige philippinische First Lady ist erdrückend: 300 000 Dokumente und 95 Zeugenaussagen legen nahe, dass Marcos nicht nur korrupt war und ihr Land geplündert hat, sondern sich außerdem 863 Millionen Dollar durch Betrug und kriminelle Geschäfte in den USA angeeignet hat.

Alles deutet darauf hin, dass es bei dem Prozess nur noch um die Länge der Haftstrafe geht – und doch kommt alles ganz anders: Nach wenigen Verhandlungswochen wird Imelda Marcos freigesprochen. Aber wie ist das möglich? Wie konnte die Jury trotz aller Indizien überzeugt werden, dass Imelda Marcos unschuldig ist? Wer manipulierte die Gedanken der Geschworenen?

Tatsächlich hat die Präsidentengattin ihren Freispruch einem Mann zu verdanken: Gerry Spence, dem berüchtigtsten Strafverteidiger der USA. Er gilt als einer der Großmeister der Manipulation, als Master der Super-Persuasion, und hat in seinen 40 Berufsjahren nie einen Fall verloren. Dem mittlerweile pensionierten Spence gelang es wie keinem anderen, die Meinung von Juroren zu lenken. Seine Überzeugungsstrategie verlief meist in drei Schritten.

Schritt 1: Verbrüdere dich mit deinen Feinden. Zu Beginn seiner Verteidigungsrede sprach Gerry Spence die Jury fast ausschließlich mit "wir" an ("Wir glauben zu wissen, wer Imelda Marcos ist und was sie getan hat …"). Damit gab er den Geschworenen und dem Richter das Gefühl, dass sie viel verbindet und sie alle zusammen eine Entscheidung fällen müssen. Folge: Statt als Feind nahmen seine Gegner Spence nun als Verbündeten wahr.

Schritt 2: Verändere die Perspektive. So erklärte Spence den Juroren: "Wenn Sie einen unschuldigen, kleinen Welpen in einen engen Käfig sperren, ihm keinerlei Zuneigung zeigen und ihn mit einem Stock piesacken, dann wird dieser Welpe Sie irgendwann beißen. Und dafür wollen Sie ihn bestrafen? Die ersten Opfer im Gerichtssaal sind immer die Angeklagten."

Mithilfe dieser Strategie gewährte Spence Einblicke in die Lebensgeschichte seiner Klienten – dadurch veränderten diese die Sichtweise der Geschworenen – die fingen an, die Angeklagten zu verstehen.

Schritt 3: Vergiss die Fakten. Oberstes Ziel für den Starverteidiger ist es, die Juroren die menschliche Seite des Angeklagten kennenlernen zu lassen. Denn Entscheidungen werden vor allem emotional getroffen, Fakten sind eher zweitrangig. "Deshalb ist es wichtig, im Prozess den Angeklagten erklären zu lassen, wie er sich in einer Situation gefühlt hat", sagt Spence. Am Ende sind es genau diese drei Überzeugungstaktiken, die Täter zu Opfern werden lassen. Und Imelda Marcos einen Freispruch einbrachten.

Wie lasse ich jemanden gegen seinen Verstand handeln?

Alle Alarmglocken läuten. Es herrscht höchste Gefahr. Das weiß zumindest das Gehirn von Ken Minor. Würde man die Signale aus dem präfrontalen Cortex übersetzen, würde er so etwas wie "Pass auf, hier stimmt was nicht! Tu es nicht!", schreien. Doch allen Warnungen zum Trotz wird Minor genau so handeln, dass die Katastrophe ihn ereilen wird – in nur zwei Tagen verliert er fast seine gesamten Ersparnisse.

Bis heute ist er hoch verschuldet. Wie ihm ergeht es Hunderten anderen. Verantwortlich dafür ist ein Mann, der wusste, wie man die Alarmsignale in den Köpfen seiner Kunden ausschaltet, und der sie gegen ihren eigenen Verstand handeln ließ: Jordan Belfort – der wahre Wolf der Wall Street …

200 Millionen Dollar Gewinn soll dem US-Gericht zufolge Belfort durch Betrug erzielt haben. Wie? Der Aktienhändler verkaufte seinen Opfern billige Ramschaktien, sogenannte Penny Stocks, mit dem Versprechen, ihr Wert werde sich bald vervielfachen. Doch das sagte er nur, um die Börse zu manipulieren: Durch die zahlreichen Käufe schnellte der Kurs der Penny Stocks in die Höhe – Belfort nutzte dies, um seine eigenen Aktien mit hohen Gewinnen zu verkaufen.

Dadurch stürzte der Kurs ab. Nahezu alle Anleger verloren ihre kompletten Investitionen. Aber wie konnten so viele Menschen auf den Broker hereinfallen? Fakt ist: Es gibt Hirnareale, die stärker sind als der präfrontale Cortex, in dem vor allem unsere Vernunft sitzt. Dazu gehört das Belohnungszentrum: Es überflutet uns mit Glückshormonen, zum Beispiel wenn wir einen Wettkampf gewonnen haben.

Die Folge: ein überwältigendes Hochgefühl, nach dem wir sogar süchtig werden können. Und genau dieses System aktivierte Jordan Belfort. "Ich verkaufte meinen Klienten etwas, das ihnen ein gutes Gefühl vermitteln sollten", sagt er. Dafür legte er zunächst die Basis: Mit persönlichen Gesprächen über das Leben seines Gegenübers baute er Vertrauen auf. Darauf folgten Sätze wie "Sie haben bereits viel verloren, weil Sie noch nicht investiert haben.

Damit steigerte er die Motivation der Menschen. Als Letztes kam der wichtigste Punkt: auf die Hoffnungen und Wünsche seiner Klienten einzugehen. Belfort beschrieb ihnen in konkreten Bildern, wie seine Aktien in Zukunft steigen würden, wie viel Gewinn die Kunden einstreichen und was sie sich von den Geldsummen alles kaufen könnten. Damit schaltete der Wolf of Wall Street die Vernunft aus und überzeugte seine Opfer, etwas zu tun, das nur einem von Vorteil war: Jordan Belfort.

Wie bringe ich meine Feinde dazu, mir zu vertrauen?

Vor genau einem Jahr veröffentlicht eine unabhängige Kommission ihren Untersuchungsbericht zu den Foltermethoden im US-Gefängnis Guantanamo. Das Fazit des Reports: Keine der im Militärgefängnis angewandten Foltermethoden war wirkungsvoll, kein einziger Terrorist kooperierte nach Waterboarding oder Schlafentzug mit den Amerikanern. Keinen einzigen Feind konnte man "umdrehen", also zu einem Verbündeten machen.

Für Matthew Alexander ist all das wenig überraschend. Der 53-Jährige hat 14 Jahre als Verhörspezialist für die U.S. Air Force gearbeitet. In seinem Buch "How to Break a Terrorist" verrät er die besten Strategien, wie man das Vertrauen seiner Feinde gewinnt. Folter, davon ist Alexander schon lange vor dem Guantanamo-Report überzeugt, gehört definitiv nicht dazu …

Um einen Feind – ganz gleich, ob im Verhörraum, im Büro oder im Klassenzimmer – zu seinem Verbündeten zu machen, sollte man sich laut Matthew Alexander an folgende Regeln halten.

Regel Nr. 1: Kenne deinen Gegner besser als er dich. In einer Charakterstudie über die erfolgreichsten Verhörspezialisten fanden Forscher heraus: Sie alle waren intelligent, hartnäckig – und besaßen ein großes Interesse an der Kultur des Feindes.

Für einen selbst gilt dagegen: "In dem Moment, in dem man den Raum betritt, ist man eine andere Person. Die Person, mit deren Charakter sich der Gefangene am ehesten anfreunden kann."

Regel Nr. 2: Respektiere jeden – auch ein Monster: "Mein Freund, was kann ich für dich tun", fragt Matthew Alexander den irakischen Terroristen. Die dann folgenden Zeilen in seinem Buch sind geschwärzt. Heute kann man den Dialog im Internet nachlesen; dort berichtet der Gefangene, dass er sich schäme, sich beim Duschen nackt vor den Wachmännern auszuziehen. Alexander verspricht ihm, dass er ab sofort die Boxershorts anbehalten dürfe. Eine Stunde später gibt ihm der Verhörte den entscheidenden Tipp über den Aufenthaltsort des gesuchten Terroristen. Alexanders Vorgehen hat deshalb immer die gleichen Ziele: so schnell wie möglich Gemeinsamkeiten herstellen, Wünsche wahrnehmen, Hoffnung geben.

Regel Nr. 3: Setze deinen Feind niemals unter Druck: Nach CIA-Berichten bricht der Widerstand eines Verdächtigen bei der Waterboarding-Folter nach spätestens 60 Sekunden – dann redet er. Aber was redet er überhaupt?

Tatsächlich unterschreiben viele Inhaftierte jedes Geständnis aus Angst vor einem weiteren Monat Schlafentzug, vor Isolationshaft oder vor dem Waterboarding. "Es ist ein Schutzreflex der Gefolterten", erklärt Alexander, "sie machen alles, um ihre Situation zu verbessern, und reden um ihr Leben." Allgemein gilt zudem bei jedem Verhör: Es ist besser, den Gefangenen vergessen zu lassen, wer seine Feinde sind, als ihn immer wieder an sie zu erinnern.

Wie bringe ich jemanden dazu, aufzugeben?

"Das verstehe ich“, sagt die Frau ins Telefon. "Ich höre Sie, Ricky." Gerade hat ihr der Mann am anderen Ende der Leitung damit gedroht, dass er einen Menschen erschießen wird, wenn er bis ein Uhr keinen Helikopter zur Verfügung gestellt bekommt. Für Kip Rustenburg sind solche Sätze Alltag. Sie ist Hostage Negotiator beim FBI, ein Profi für Verhandlungen mit Geiselnehmern. Ihre Aufgabe ist es, einen Menschen, der stark unter Druck steht, davon zu überzeugen, seine Pläne aufzugeben.

Aber wie gelingt das? Grundsätzlich halten sich Hostage Negotiators stets an drei ungeschriebene Gesetze der Überzeugung. Diese gelten nicht nur in Ausnahmesituationen wie Geiselnahmen, sondern auch in Alltagssituationen wie z. B. Gehaltsverhandlungen mit dem Vorgesetzten.

Gesetz 1: Kenne dein BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): Vor dem Kontakt mit dem Geiselnehmer setzt sich jeder Verhandlungsführer je nach Ausgangssituation ein Maximalziel (Beispiel: Alle Geiseln und der Geiselnehmer bleiben unverletzt). Viel wichtiger jedoch: Sie legen zugleich ihr persönliches BATNA fest – das bedeutet: ihr Minimalziel (Beispiel: Alle Geiseln bleiben unverletzt). "Wer ohne diesen Kompass in eine Verhandlung geht, läuft Gefahr, die Orientierung zu verlieren und vom Gegenüber überzeugt zu werden", erklärt der Hostage-Negotiator-Ausbilder Chris Voss.

Gesetz 2: Nutze Emotionen. Proaktive Empathie nennen Hostage Negotiators diese Handlungsanweisung. "Viele vergessen bei Verhandlungen, dass jede Forderung, jeder Satz, jedes Wort eine emotionale Dynamik beim Gegenüber auslösen kann. Nur wer diese Prozesse kennt, kann überzeugen", erklärt Chris Voss.

In der Praxis sieht das so aus: "Ricky, bleiben Sie (respektvolle Anrede) ruhig. Noch ist nichts Dramatisches passiert. Der Geisel, der sie aus Versehen (keine Absicht, keine Schuldzuweisung) in den Fuß geschossen haben, geht es den Umständen entsprechend gut. Es ist toll, wie Sie die Dinge seitdem im Griff haben – niemand sonst wurde verletzt (Geiselnehmer ist Teil der Lösung, nicht des Problems). Ricky, lassen Sie uns schauen, wie wir die Sache friedlich gestalten, damit wir alle (nicht nur die Geiseln) sicher hier rauskommen."

Gesetz 3: Höre zu! "Solange ein Geiselnehmer redet, wird er niemanden umbringen", erklärt Steve Voss. "Tactical listening", taktisches Zuhören, nennen Verhandlungsspezialisten die Technik, die auch Kip Rustenburg anwendet. "Gerade Geiselnehmer, die aufgrund einer emotionalen Überreaktion in die Situation geraten sind, haben das Bedürfnis, zu reden. Das gibt ihnen ein Gefühl von Sicherheit in dem ganzen Chaos", sagt Voss.

Tatsächlich belegen Studien: Ein Mensch, dem zugehört wird, lässt schneller andere Standpunkte zu, akzeptiert eher Gegenvorschläge. Eine Schwachstelle, die viele Menschen bei Gehaltsverhandlungen nicht ausnutzen. So erklärt Steve Voss: Kip Rustenburg hat sich an alle drei Regeln gehalten. Nach tagelangen Gesprächen geben Geiselnehmer Ricky Wassenaar und sein Komplize auf. "Am Ende haben sie die geforderte Pizza bekommen, ein paar Kopfschmerztabletten und das Versprechen, in Gefängnisse verlegt zu werden, die näher an ihren Heimatorten liegen", sagt Rustenburg. "Dafür haben sie ihre Waffen herausgerückt, die Geiseln und letztlich auch sich selbst. Ein guter Deal."

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